De uitzonderlijke skinsuits die bijdragen aan het succes van Jumbo-Visma

Een zwarte gestalte bungelt aan twee stalen draden aan het plafond. De knieën hoog opgetrokken, de rug gekromd, leunend op een denkbeeldig stuur – alsof hij zo van zijn aerodynamische fiets is getild. Met om het lijf een tenue strakker dan de huid zelf, nergens een rimpeling te bespeuren. „Het snelste pak denkbaar”, belooft het bordje ernaast.

„Maar eigenlijk is dit dus níét meer het snelste pak”, grinnikt Björn Jeurissen, topman van fietskledingproducent AGU. Het geel-zwarte kledingstuk, meteen bij de ingang van het hoofdkantoor in Alkmaar, is de versie van vorig jaar. Voor dit seizoen heeft AGU een skinsuit gemaakt die nog een paar procent sneller is. „Alleen: het nieuwste pak houden we altijd geheim.”

Zelfs de profrenners van het Nederlandse Team Jumbo-Visma, gesponsord door AGU, moeten het kledingstuk na de wedstrijd weer inleveren. De ploeg bewaart de pakken op een veilige plek, zegt Jeurissen. „Er zit zoveel tijd en onderzoek in, je wilt niet riskeren dat dat allemaal op straat komt te liggen.”

Zonder twijfel is dit pak het vernuftigste product dat AGU in huis heeft. De renners van Jumbo-Visma gebruiken het alleen in tijdritten, korte inspanningen waarbij elke seconde het verschil kan maken tussen winst en verlies. Zo ook tijdens de eerste etappe van de Ronde van Spanje, een van de grootste meerdaagse wielerwedstrijden, die vrijdag van start gaat in Utrecht met een ploegentijdrit.

Voor de belangrijkste klant van AGU, de gewone recreant, is dit product onbereikbaar. Technisch gezien is het te koop, maar wel met een levertijd van zes maanden en voor een kleine 10.000 euro. Toch is zo’n tijdritpak meer dan een uitzonderlijk stukje techniek waar alleen renners met de aanleg van Wout van Aert en Tour-winnaar Jonas Vingegaard iets aan hebben, zegt Jeurissen. Het is ook het beginpunt van alle innovatie in het bedrijf.

Want de ideeën over materiaalkeuze en ontwerpen die AGU opdoet bij de ontwikkeling van zijn meest technische product, sijpelen in de jaren daarna door naar de meer gangbare collectie van het bedrijf. Vergelijk het met de Formule 1: de gewone automobilist zal nooit in de wagen van Max Verstappen rijden, maar de meest geslaagde vindingen bij zulke bolides worden na verloop van tijd ook in personenauto’s verwerkt.

Dat is als eerst te zien in producten in het topsegment, waar de renners van Jumbo-Visma in andere etappes in rijden. Zo zijn de lessen van het tijdritpak al hetzelfde seizoen verwerkt in het eveneens aerodynamische ‘sprintpak’. Iets later worden ook de betaalbaarste broeken en shirtjes er beter door. En uiteindelijk zelfs de regenjassen voor de forens, al kijkt AGU daar niet zozeer naar ontwikkelingen op het gebied van snelheid, maar eerder naar verbeteringen in de ventilatie en afvoer van zweet.

Gele regenjas

Bij een rek vol regenjassen staat Jeurissen even stil. Hij houdt een felgeel exemplaar omhoog. „Dit droeg je vroeger als je van je ouders op de fiets naar school moest. Vraag je mensen van boven de vijftig ernaar, dan is dit waarvan ze ons kennen.” De dikke gele regenjas was een van de eerste producten die AGU zelf ging maken. Halverwege de jaren zeventig doopte het ministerie van Verkeer en Waterstaat het tot het „beste regenpak van het land”.

AGU (ongeveer honderd werknemers) bestond op dat moment tien jaar. Het bedrijf werd gevormd in 1966, toen drie lokale groothandelaren in fietsonderdelen fuseerden en zich de Alkmaarse Groothandels Unie noemden. De handel in andermans producten is nog steeds een belangrijke activiteit, al is het bedrijf daar niet heel vocaal over. De hele onderste etage van het hoofdkantoor ligt vol fietsbanden, zadels en andere onderdelen die het bedrijf levert aan fietsenzaken door heel Europa.

Toch zag AGU volgens Jeurissen al vroeg dat, als ze wilden blijven groeien, er ook een eigen merk moest komen. Zo ontstonden het regenpak en de waterdichte fietstassen, en later ook de shirtjes, broekjes, helmen en brillen voor de sportfietser. Het bedrijf ging de wielersport sponsoren. Eerst de Panasonic-ploeg in de jaren tachtig, daarna Rabobank. Maar toen die ploeg eind 2012 stopte, stokte ook bij AGU de groei.

Er kwam een „laagje stof” over het bedrijf, zegt Jeurissen. AGU had problemen met opvolging in de bedrijfstop, de strategie was niet consistent. „Er werd niet meer ontwikkeld voor de kwaliteitsrenner, vooral voor de beginnende fietser.” In een lager segment ook, waar het lastig concurreren is, omdat grote bedrijven zoals het Franse Decathlon door hun schaal altijd scherpere prijzen kunnen rekenen.

Een jaar of vijf geleden besloten de aandeelhouders, de nazaten van een van de oprichters, dat het anders moest. AGU moest zich weer richten op de absolute top en van daaruit ook producten „in de breedte” ontwikkelen, aldus Jeurissen. Vanuit de gedachte dat consumenten graag meer betalen voor een mooi merk, maar dat ze alleen terugkeren als je ze ook „een héél goed product levert”.

Bewegende cilinders

In Brabant had rond datzelfde moment een wielerteam minstens zulke grote ambities. Jumbo-Visma was in die jaren een van de kleinere teams van het peloton (toen nog als LottoNL-Jumbo) maar legde destijds al het fundament om de beste te worden, zegt Mathieu Heijboer, die bij de ploeg verantwoordelijk is voor innovatie en training. Dat begon met een zoektocht naar partners die wilden helpen.

De wielerploeg stelde daarbij twee eisen, aldus Heijboer. De eerste: een leverancier mocht niet óók met andere teams samenwerken. „We wilden samen kunnen optrekken om betere producten te maken, waardoor wij als team ook een competitief voordeel zouden krijgen.” En twee: „We wilden een beter tijdritpak dan we al hadden uit de samenwerking met onze vorige leverancier.”

Als de Jumbo-ploeg deze vrijdag met acht man door Utrecht stuift, ziet de toeschouwer een groepje renners in uiterste inspanning. Heijboer ziet daarentegen ook een verzameling ‘cilinders’ die zich door de lucht verplaatst. Kleine cilinders, zoals armen en kuiten, maar ook grote, zoals dijen en een romp. Allemaal raken ze de lucht onder een andere hoek, en laten ze de luchtstroom ook anders los.

Wie zijn intuïtie volgt, denkt al snel dat een pak van glad materiaal in zo’n geval de beste keuze is – dan blijft de lucht nergens aan haken. Maar dat is juist niet het geval, zegt Heijboer. Bij gladde stoffen laat de lucht na het passeren minder makkelijk los dan bij sommige ruwe stoffen. Stoffen met heel lichte putjes of ribbeltjes kunnen daardoor in werkelijkheid een stuk sneller zijn.

Van dichtbij valt daarom pas echt op hoe vindingrijk het tijdritpak is. Op sommige plekken bestaat de stof uit ribbeltjes, elders uit bolletjes of honingraatjes. Het resultaat van een zoektocht van misschien wel honderd uur in de windtunnel van de TU Eindhoven, die vele tienduizenden euro’s heeft gekost. Eerst met losse stoffen, en daarna met een compleet pak. En later zelfs met de beste Jumbo-tijdrijders erin.

Want zo’n pak ontwikkelen is zelden een simpele optelsom, zegt Pascal Vergeer, bij AGU verantwoordelijk voor de samenwerking met de wielerploeg. „Soms heb je een snelle mouw, en een snel rugpaneel. Maar als je die twee combineert, kan het zijn dat ze toch niet zo werken.” En krijgt de ploeg een nieuwe tijdrithelm, dan kan het zijn dat de luchtstromen veranderen, en begint het testen opnieuw.

Het kost daarom uren aan windtunneltests voordat duidelijk is welke combinatie van stoffen, in welk ontwerp, het snelste is. Voor het huidige pak zijn zestig combinaties uitvoerig bekeken, zegt Vergeer. Dat leidde tot een skinsuit die volgens AGU 3 procent sneller is dan zijn voorganger. Of: 27 seconden over een tijdrit van 40 kilometer.

Gele trui

Hoe verguld AGU is met de samenwerking met Jumbo-Visma blijkt wel op het hoofdkantoor. Op sommige plekken heeft het pand meer weg van een prijzenkast dan van een werkplek. Bij de ingang staat een mintgroene fiets van drievoudig Vuelta-winnaar Primoz Roglic en in de kantine hangt een rijtje leiderstruien die de ploeg de laatste jaren won. AGU is óók een bedrijf van liefhebbers, zegt Jeurissen. Bij belangrijke wedstrijden staat in de laatste kilometers overal de televisie aan.

Toch ontbrak er na bijna een kwarteeuw aan sponsoring nog één prijs, de allergrootste. Nog nooit won een renner in een shirt van AGU de Tour de France. Tot afgelopen zomer, toen het Deense talent Jonas Vingegaard favoriet Tadej Pogacar na drie weken aanvallen versloeg. Voor het eerst schitterde het AGU-logo in Parijs op de gele leiderstrui.

Lees ook: Hoe Jumbo-Visma jaren toewerkte naar deze Tourzege

Sportief was dat een geweldig moment, lacht de topman. „Het zijn natuurlijk de renners die zo’n prestatie leveren, maar ook als sponsor word je dan wel emotioneel. Dat vier je uitgebreid.” Commercieel is zo’n overwinning overigens minstens zo belangrijk. Want hoe meer succes een ploeg boekt, hoe meer wielrenners willen rondrijden in het shirt van Vingegaard en Van Aert.

De timing was bovendien erg gelukkig: dit voorjaar breidde AGU uit naar Denemarken. Het is na Duitsland het tweede land buiten de Benelux waar het bedrijf zich met volle aandacht op richt. AGU investeerde in een netwerk van verkopers en directe verkoop via internet. Want topsport mag belangrijk zijn om een merk te bouwen, maar verreweg de meeste omzet – bijna 90 procent – komt uit de verkoop van eigen collecties, niet de teamshirtjes.

Die verkoop deed het de laatste jaren beter dan ooit: door de coronapandemie sloegen thuiswerkers massaal aan het fietsen. In het eerste jaar van de pandemie steeg de omzet met bijna 20 procent tot 51,8 miljoen euro. Ook boekte het bedrijf na twee verliesjaren in 2020 weer brutowinst. Vorig jaar, en dit voorjaar, is de omzet eveneens „mooi gegroeid”, zegt Jeurissen, maar omdat de cijfers nog niet zijn goedgekeurd kan hij ze nog niet delen.

Om in de toekomst de groei van de laatste jaren door te zetten, wil AGU de komende jaren verder uitbreiden in het buitenland. Al kan het „best ingewikkeld” zijn om als nieuw, relatief onbekend merk buitenlandse ketens ervan te overtuigen je producten te gaan verkopen, zegt Jeurissen. Vaak liggen er al bestaande afspraken en zijn andere merken bekender.

AGU probeert daarom eerst de buitenlandse consument te overtuigen, door in nieuwe landen te „bouwen aan het merk”. Zo zet het bedrijf sterk in op reclame via sociale media en ook op fietsinfluencers die de producten van AGU bij hun volgers onder de aandacht brengen. Vanuit de gedachte dat de consument dan online bestelt, of bij zijn fysieke winkel gaat vragen naar AGU.

In Duitsland bleek die werkwijze succesvol, zegt Jeurissen. „We zagen dat retailers daar vanzelf naar ons toe kwamen. Want winkeliers zien privé onze producten ook voorbijkomen op sociale media. En het helpt natuurlijk enorm dat je kledingsponsor bent van Team Jumbo-Visma. In Denemarken zien we dat ook. Binnen een paar maanden zijn we al door drie grote winkelketens benaderd.”